正确定位采购与供应的关系(2)

二．四种不同的采购策略
根据以上的分析比较我们可以看出：
对于常规品项和杠杆品项，由于供应商竞争激烈，采购的谈判地位强，供应商会主动围绕着采购转，以争取获得订单，也就是我们通常说的采购朝南坐的现象。
对于常规型品项，公司的重点应该是将管理精力和成本最小化。尽量只与一家供应商签订一个长期合同，供应商能够长期、持续地供应企业所需要的产品。
对于杠杆型品项，企业的重点应该是降低价格及总成本。供应商的数量可以是一个，也可以是许多个，也可以是两到三个，但所需的供应商都应该能够使采购的成本最低。
但是，对于瓶颈型品项和关键型品项，情况就大不相同了。特别是瓶颈型品项，由于这类品项非常专业、只有很少供应商能够提供产品和服务，企业的重点应该集中在降低供应风险，也就是保证企业能够获得产品和服务。
为了保证供应的连续性，企业应该做一个“好顾客”，与供应商签订定期合同，使合同的有效期足够长。
对于关键型品项，由于它使企业产品形成特色或者取得成本优势，因而对企业的赢利能力起到关键性的作用。在公司的产品服务采购组合中，关键型品项是最重要的。因此，企业的重点应该在降低成本的同时确保供应的质量和连续性。因此，企业应该与供应商建立起长期的合作关系。

三．正确的采购与供应关系定位
从以上分析我们可以看出，虽然都是采购，但针对不同的物项，需要采取的采购策略却各不相同。一个总的原则是：采购人员应该尽量降低外部的供应对本企业的不利影响和风险、尽量降低采购的总成本。
对于采购与供应的关系定位，也就不同。
对于常规品项和杠杆品项，采购人员应该本着职业化的态度和精神与供应商打交道，不滥用职权，尽可能利用好采购的主动权，利用供应商之间的竞争，降低成本，为本企业带来价值。
对于瓶颈型品项，采购人员应该采用“反向营销”策略，积极主动地和供应商沟通，
在合作中，采购人员应该做到：（1）准时付款；（2）保持高效的业务处理；（3）设立专门的人员或团队，以便使供应商与企业进行业务往来更为便利；（4）主动提出由采购方来处理一些外部行政事务，比如：银行、海关等政府部门的要求、或者文件的起草，以便节省供应商的时间和精力。
总之，需要彻底改变一般认为的采购人员朝南坐的观念，而是努力去做一个“好顾客”，以提高本企业对供应商的吸引力水平，使企业不被该“瓶颈物项”卡住，从材料供应方面保证本企业能够平稳生产，合格或优质产出。
而对于最重要的关键型物项，采购单位则更应该高度重视，建立专门的合同管理团队，设立专门的采购与合同管理经理，带领该团队，联系本企业与供应商，建立起技术、商务、财务、质量保证、物流等多方面的对接关系，确保该采购从采购之初的供应商选择，到合同签订、支付、以及交货、质量保证期间的服务，都能够得到紧密的配合与合作。

企业的采购物项一般都是这四大典型的类别，有的物项虽然也可能同时兼顾两种物项的特点，但可以按照以上策略，针对性地灵活定位，使用对应的方法。

总之，在与供应商交往的过程中，应该树立正确的工作观念，充分尊重每一家供应商；根据采购业务的特点针对性地进行采购-供应定位，制订合适的管理策略，来展开采购并实施对合同和供应商的管理。从而有效地进行采购、高效地履行合同，按时、保质、保量地采购到优质的产品或服务，为本企业创造价值。

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