浅议国际工程投标管理(2)

　　投标报价是以克服企业生存危机为目标，一切以争取中标为目的。不考虑种种利益原则，承包商要争取多投标多中标，有些中标项目可能要亏损，有些中标项目可能会盈利。承包商通过不同项目之间的盈亏来达到平衡。最终目的是要企业能够延续发展下去，不至于没有项目可做。

　　（2）补偿策略

　　投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。往往是以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力，但该策略不是长久之计，承包商需要尽快提高项目周转速度，避免资金流的短缺。

　　（3）开发策略

　　投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，进行技术经验和人才储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低价竞标。

　　（4）竞争策略

　　投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估计各个竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。

　　（5）盈利策略

　　投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。竞争性投标报价目标是投标人追求的普遍形式。

　　7.报价方法

　　投标价格的制定是整个投标的关键。投标价格的高低直接关系到投标的成败，并且投标价格对中标的承包商后续执行项目的盈亏有着重要影响。投标人报价的目的是在中标基础上获得最大利润，但报价的高低受中标率、投标企业投标策略、竞争人数和竞争者投标条件影响。投标人为了追求较高的中标率，须将报价利润限制在一个较低的范围内，但过低又影响未来收益，投标人应该通过寻找未来收益最大值来确定报价的高低。国际工程投标在报价时可把握以下方法：

　　（1）不平衡报价法

　　不平衡报价法就是在总价不变的基础上，对于设计模糊、工程量极有可能增加的工作项适当提高单价，对极可能减少的工作项降低单价。一旦中标，就会为承包商获得更多的利润。但单价不能报的过高或过低，因为业主有权要求投标人对不合理的报价做出解释。

　　（2）多方案报价法

　　该法是利用工程设计文件图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。这种报价方法可减少投标风险又可避免增加不可预见费使报价过高而被淘汰。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程设计文件、图纸或合同可做某些改变时”，则可降低多少费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书或合同条款。

　　（3）适当运用“建议方案”报价

　　有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。

　　（4）突然降价法

　　报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的方法。即先按一般情况报价，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度。

　　（5）先亏后盈法

　　为了打进某一地区市场，依靠国家、财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种方法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。

　　8.递交标书

　　投标价格的保密工作十分重要。一般来说，投标价格在开标前最后1到2天决定，并且局限于公司主管领导和各部门少数领导知道。为保密起见，标书一般在投标截止日期当日或前一日送到业主手中。

　　参考文献：

　　[1]李启明主编，《国际工程承包》，南京，江苏科技出版社，1993

　　[2]张智勇主编，《工程招投标与合同管理》，北京，高教出版社，2012

　　[3]杨九声，赵孝盛，《国际招标投标指南》，北京，中国财经经济出版社，1999

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